马云推荐 | 稻盛和夫:把萧条当作再发展的飞跃台
栏目:产业运营 发布时间:2020-02-19 来源: 湖畔大学
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2月17日,复工第一天,马云给湖畔大学的学员提了三点建议,并推荐了稻盛和夫的一篇文章《把萧条当作再发展的飞跃台》,以此来激励大家。虽然新冠肺炎疫情的影响,远不会造成萧条,但应对办法,值得借鉴。

马云向湖畔学员发出的三点建议:

第一、在保障防疫安全的前提下,有条件经批准的企业要迅速恢复生产,或者逐步恢复生产;没有条件的,也应创造条件,练好内功,准备恢复生产。

第二、要迅速开始内部总结与反思,看看有哪些问题一定要改革,有哪些机会一定要抓住,盘点一下自己到底要什么、有什么、放弃什么和坚持什么,从危机与变化中找到方向。

第三、要迅速学习数字化办公、数字化生存。未来的企业,只分使用互联网技术的实体经济和不使用互联网技术的实体经济,使用互联网技术的实体经济肯定生存能力更强,生存率更高。

此外,马老师还给大家推荐了稻盛和夫的一篇文章《把萧条当作再发展的飞跃台》。
以下为该文内容节选:


萧条对策一:全员营销

萧条时期,全体员工都应成为推销员。员工平时有不同的岗位,平时都会有好的想法、创意、点子,这些东西在萧条时期不可放置不用,可以拿到客户那里,唤起他们的潜在需求,这件事全体员工都要做。
营销、制造、开发部门不必说,间接部门也要参与,全体员工团结一致,向客户提案,创造商机,直到拿到订单,向客户交货为止。
这样做,不仅让客户满意,而且当事人本人也能掌握整个商务流程。不仅仅是陪着销售人员跑客户、当助手,而是将自己平时好的想法、创意、点子结合到商品中向客户推销。萧条时期这件事应该让全体员工都主动思考。
刚才讲过京瓷遭遇石油危机大萧条时就是这么做的。
 
京瓷平时研究、开发、生产、销售都分工明确,但当石油危机袭来,订单大幅下降时,我就提出建议:“让我们实行全员营销吧!”
 
号召对营销完全没有经验的现场生产人员“去卖产品”,过去向人打招呼都会脸红的人,只会埋头现场工作的人也要去拜访客户,虽然涨红着脸一头冷汗,但也要壮起胆子努力向客户提出建议:“有活吗?有什么可以让我们干的吗?我们什么都干!”这样拼命争取客户的订单。
 
这样的做法产生了意想不到的成果,一般来说,生产和销售往往是一种对立的关系,比如,订单不多时生产会对销售发牢骚“销售卖得不好。”销售反过来又怪生产“你们没有生产出能畅销的产品”,互相之间会争吵起来。
 
但是生产人员也去卖东西,他们就会明白营销不容易。由于生产人员也有了销售的经验,生产人员理解了销售人员的辛苦,销售人员会感谢生产人员,这样就会促进两者的和谐,有利于双方更好配合,更好地展开商务活动。
 
通过全员营销,大家就会产生一种同感:即使是最尖端技术的企业,卖东西、销售产品仍然是企业经营的根本。
 
名牌商学院毕业、担任企业重要干部的人中间,有的人到客户那里推销产品却不懂得要低声下气。必须要像小伙计一样,低头搓手道:“能不能请您下一点订单呢。”向客户低头恳求,这是做生意的基础。
 
我常对员工们讲,营销的基本态度就是要当“客户的仆人”,只要是为了客户我们什么都干。缺乏为客户尽心尽力的精神,萧条期要获得订单是不可能的。
 
让缺乏这种经历的人当企业的干部,公司很难经营得好。不管是搞生产的还是当会计的,任何部门的人,让他们都经历在别人面前低头讨订单的辛苦,这是非常重要的。
 
正是在萧条期让全体员工都懂得要订单有多难,经营企业有多难,特别是营销部门以外的干部,让他们有切肤般的体验是很重要的。

萧条对策二:全力开发新产品

萧条时期全力开发新产品非常重要。平时因工作忙碌而无暇顾及的产品,没空充分听取客户意见的产品,都要积极开发,不仅是技术开发部门,营销、生产、市场调查等部门都要积极参与,全公司团结一致共同开发。
 
萧条时期客户也会有空闲,也在考虑有无新东西可卖。这时主动拜访客户,听听他们对新产品有什么好主意、好点子,对老产品有什么不满或希望,把他们的意见带回来,在开发新产品和开拓新市场中发挥作用。
 
现场许多技术开发人员平时就考虑过开发这样那样的新产品,希望有机会向某种新技术挑战。因为太忙总不能着手研发。
 
比如做糕点的店家,很想使用新材料做些新式点心,但因为老产品一直畅销,平时做老式点心已忙得不可开交。但到萧条期,过去的点心卖不好了,手头没活干了,正好机会来了,可以做新的尝试了,可以试做试卖了。萧条期有了空闲反倒可以进行新的尝试,能够发起新的挑战,这时候也应该进行这样的挑战。
 
同时,萧条期把这些新想法拿到客户那里,因为萧条,客户也没事干,闲得发慌。在仔细听完你的意见后,他们也会提出新的创意。这些会催生意想不到的订单,从而可以更大地扩展业务的领域。
 
实际上曾有过这样一件事。
 
京瓷创业后不久,曾经利用新型陶瓷的特性,生产出用于纺织机械的零件。在纺织机械上,因为纱线高速运行,同纱线接触的零件很容易磨损,用不锈钢做的零件也可能用一天就会因磨损而断裂。这些地方提供硬度高、耐磨性好的陶瓷零件来代替,效果极好。
 
但到石油危机时,纺织机械一下子滞销,京瓷也断了订单。此时我们就实行“全员营销”、“全力开发新产品”这两条。
 
我们有一位营销员去拜访某家鱼具制造企业,看见一种钓鱼的鱼竿附有卷线装置,其中天蚕丝线滑动的接触部位使用金属导向圈。这位营销员注意到这一点,提出建议:
 
“我们公司具备新型陶瓷技术,利用这项技术,纺织机械在与高速运动的纱线接触的部位,就用我公司耐磨的陶瓷零件。你们鱼竿上与天蚕丝线接触的金属导向圈,改用陶瓷试试怎么样,一定非常适合。”
 
但是鱼竿上的导向圈,并不像纺织机械需要长时间的开动导致纱线不停的高速运转而很快磨损,只是投竿时滑动一下。所以对方回答说:“用陶瓷的价格高,没必要用那么高级的东西。”
 
但这位营业员不死心,为了引起对方的兴趣,不断拜访这家鱼具企业,耐心地动员说:“用陶瓷零件不仅不磨损,而且可以减少与丝线之间的摩擦系数。”
 
实际上钓鱼时先要挥舞鱼竿让鱼钩飞出去,如果摩擦系数大,丝线滑动阻力大,鱼钩就飞不远。还有一点,金属导向圈在钓到大鱼时,因摩擦力大,丝线会“啪”一下断掉。
 
钓到大鱼时兴奋不已,但偏偏在此关键时刻线断了,多扫兴!为什么渔线会断,因为钓到大鱼时,线上突然产生很大的张力,线与圈上压力大增,这么拉着,摩擦生热,就把天蚕丝的渔线熔化了,线瞬间断裂。
 
鱼具企业的领导人听了这位营业员的话就同意试试。先用原来的金属圈,加上负荷用力拉,果然渔线发热断裂,然后换上陶瓷圈,一点问题没有,非常理想。
 
“就是它了!”鱼具企业领导人一锤定音。附带陶瓷导向圈的钓鱼竿在抛竿钓鱼比赛中大获全胜,鱼具企业更加信服了。从此这家渔具企业决定立即采用陶瓷导向圈。
 
这一新产品对萧条期京瓷的订单、销售额的扩大做出了很大的贡献,而且效益继续扩大,现在凡是高级鱼竿,全都用上了陶瓷导向圈,普及到了全世界。这件产品价格虽不高,但直到现在仍对京瓷的经营持续做出贡献。
 
这个例子说明萧条期开发新产品,并不是手忙脚乱去开发全新的东西,利用自己过去做过的东西去唤起新的需求是完全可能的。在自己公司的技术、产品的延长线上开发出新产品,这是在萧条期应该努力去做的。

萧条对策三:彻底削减成本
萧条时期竞争愈加激烈,眼看着订单数量、单价不断下降,这时仍要维持盈利,就必须彻底削减成本,成本的下降程度要大于价格的下降才行。
 
但平时在削减成本方面已经做过很大努力,再要大幅削减成本,一般人都认为“太难了,不可能”,但这不对!认为不可能的时候才是真正意义上的开始!看似干的毛巾还要再用力绞,要努力彻底削减成本。
 
人工费不可能随便降低,因此除了提高每个人的工作效率外,一切都要重新审视,各方面的费用都必须彻底削减。
 
“现在的制造方法真的是最好的吗?有没有更便宜的材料? ”对过去的做法从根本上进行重新研究改进,坚决进行全面性变革,这一点非常重要。不仅是制造设备等硬件,在组织的统合、废除等软件方面也要动手术,彻底地推进合理化,坚决削减成本。
 
萧条时竞争激烈,价格不断下降,在这种价格下仍要挤出利润,必须彻底降低成本。在接近极限的低价格下仍能做出利润,如果能够打造这样的企业体质,因为萧条不可能无限持续下去,等到景气复元,订单恢复时,利润率将会迅速增长。
 
要努力通过降低产品成本来降低整个企业的盈亏平衡点。即使销售额减半仍能做出利润,如能打造这样的企业体质,当销售额恢复或者上升时,就会实现比过去更高的利润率。